Motivación Extrínseca y la Miopía de las Recompensas

La motivación es esencial en la Psicología del Talento, influye profundamente en el desarrollo y desempeño tanto individual como grupal. Cuando la persona tiene motivación, puede mejorar su desempeño a la par que su satisfacción, una dupla muy importante para el desarrollo del talento. Esto marca una diferencia significativa entre el "hacer" y el "querer hacer bien".

La motivación es un proceso muy estudiado en la Psicología por el interés de saber qué nos impulsa a hacer algunas tareas y otras no: qué es la motivación, cómo funciona y cómo podemos hacer que trabaje a nuestro favor. Una de las distinciones clásicas de la motivación es en Motivación Extrínseca y Motivación Intrínseca.

Motivación Extrínseca y el Condicionamiento Humano

Desde la antigüedad, pensadores como Aristóteles ya diferenciaban entre actividades realizadas por su propio valor (intrínsecas) y aquellas realizadas como medio para un fin (extrínsecas). Podemos referirnos a la "Ética a Nicómaco", en la que Aristóteles distinguió entre actividades placenteras por sí mismas (como la contemplación) y aquellas que tienen un propósito instrumental.

Más adelante, durante gran parte del siglo XX, la psicología estuvo dominada por el conductismo, que enfatizaba los estímulos externos como controladores del comportamiento. El interés recaía en estudiar cómo nuestras respuestas venían condicionadas por nuestro entorno, que los estímulos que reciben las personas propician conductas y comportamientos.

Qué es la Motivación Extrínseca

Es así como se llegó a definir la motivación extrínseca, una de las dos caras de la moneda en el estudio de la motivación.

La Motivación Extrínseca es la realización de una actividad con el objetivo de obtener una recompensa externa o evitar una sanción. Este tipo de motivación puede incluir incentivos como el económico, el reconocimiento o la aprobación social -entre otros-. Los incentivos tienen una influencia en nuestro comportamiento, tanto en su forma de recompensa como de castigo.

Es así como B.F. Skinner (1953), pionero del condicionamiento operante, argumentaba que nuestras conductas son el resultado de estímulos externos, reforzados mediante recompensas o castigos. Sus investigaciones demostraron que los refuerzos positivos incrementan la probabilidad de que una conducta se repita.

Motivación Extrínseca y el Estudio de las Recompensas

Victor Vroom, con su Teoría de la Expectativa, fue uno de los pioneros en investigar la motivación extrínseca. En su estudio de 1964, Vroom se centró en cómo las expectativas de obtener recompensas influyen en la motivación. Realizó investigaciones en entornos laborales, evaluando cómo las expectativas de éxito y las recompensas percibidas afectan el esfuerzo y el rendimiento de los empleados.

En uno de sus estudios más significativos, Vroom evaluó a empleados de diversas industrias, examinando tres variables de la motivación:

• Expectativa: la probabilidad percibida de éxito

• Valencia: el valor de la recompensa

• Instrumentalidad: la creencia de que el esfuerzo lleva a la recompensa

Es decir, cómo la probabilidad percibida de éxito (Expectativa), el valor positivo o negativo de la recompensa (Valencia) y la creencia de que el esfuerzo lleva a la recompensa (Instrumentalidad) influían en su motivación para realizar tareas específicas.

Los resultados demostraron que los empleados estaban más motivados cuando creían que sus esfuerzos conducirían a un rendimiento exitoso y que ese rendimiento sería recompensado de manera significativa. Por ejemplo, los empleados que percibían una alta expectativa de éxito y valoraban altamente la recompensa, mostraron un aumento del 30% en su productividad en comparación con aquellos con bajas expectativas y baja valoración de la recompensa. Esto subraya la importancia de las expectativas y la valoración de las recompensas en la motivación extrínseca. Demostró la influencia de "lo que esperamos", en "lo que hacemos".

Motivación Extrínseca y la Metáfora de la Zanahoria

La Motivación Extrínseca nace de una creencia anterior: la Metáfora de la Zanahoria.

Imagina la imagen de un burro que avanza en busca de una zanahoria colgada frente a él, mientras es impulsado por un palo desde atrás. La "zanahoria" simboliza los incentivos externos, como recompensas o beneficios, mientras que el "palo" representa los castigos o consecuencias negativas. Este concepto refleja cómo las recompensas pueden movilizar esfuerzos inmediatos, aunque, en exceso, pueden llevar a una visión limitada, centrada exclusivamente en beneficios externos, sin considerar el propósito intrínseco de las acciones.

La metáfora del "palo y la zanahoria" se ha convertido en un símbolo universal de los sistemas de motivación basados en recompensas y castigos. Aunque su origen no puede atribuirse a una figura única, está influenciada por las ideas del filósofo inglés Jeremy Bentham (1748–1832), conocido como el padre del utilitarismo. Bentham argumentaba que las acciones humanas están impulsadas por dos fuerzas fundamentales: la búsqueda del placer y la evitación del dolor.

La Miopía de las Recompensas

La metáfora del burro y la zanahoria construyó una fuerte creencia utilitarista que determinaría la forma de dirigir a equipos y personas: qué zanahoria poner para que se trabaje más.

Daniel Pink (2009), en su libro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, comparte que este enfoque funciona bien para tareas simples o repetitivas, pero resulta inadecuado para trabajos complejos que requieren creatividad, innovación y compromiso a largo plazo. Según Pink, depender exclusivamente de recompensas externas puede generar "Miopía de las Recompensas": una obsesión por el beneficio inmediato que puede nublar la conexión con el propósito intrínseco de las acciones.

Podemos tener muchos ejemplos en nuestra vida, tanto a nivel profesional como personal. En el trabajo podemos seguir estrategias como incentivos económicos que motivan a corto plazo, pero también conducir a dinámicas contraproducentes. Como personas también podemos desarrollar la Miopía de las Recompensas, buscando beneficios inmediatos y evidentes, con una ceguera a otros que se pueden conseguir a largo plazo y quizá no son tan visibles.

El uso de estrategias motivacionales centradas en el beneficio inmediato, pueden dejar de lado la importancia de valores como el propósito, la sostenibilidad y el bienestar.

Incentivar el Talento

La Motivación Extrínseca desempeña un papel clave en el desarrollo del talento profesional, tanto a nivel individual como en el trabajo en equipo. Los incentivos externos, como el salario, los beneficios, las promociones o el reconocimiento social, pueden actuar como catalizadores que movilizan esfuerzos hacia metas concretas. La Motivación Extrínseca puede guiar a las personas a alcanzar estándares exigentes y cumplir objetivos que requieren disciplina y persistencia. En los equipos, incentivos externos bien diseñados pueden alinear intereses y fomentar la colaboración.

Sin embargo, los incentivos externos pueden nublar nuestra visión. Si bien las zanahorias nos empujan hacia metas concretas, confiar exclusivamente en ellas puede conducir a la Miopía de las Recompensas, donde las personas persiguen recompensas sin cuestionar si realmente tienen sentido o valor personal. Es así como en equipos, depender exclusivamente de factores extrínsecos puede promover rivalidades internas o centrarse solo en el corto plazo, a expensas de la cohesión y la sostenibilidad a largo plazo. Esto resalta la importancia de equilibrar los sistemas de motivación extrínseca con elementos que promuevan el compromiso intrínseco, como el propósito, la autonomía y la conexión con valores personales y organizacionales.

Aunque el entorno puede ser un condicionante, no es el único elemento que alimenta a la motivación de las personas. Ahora bien, es una herramienta necesaria y útil para tener influencias positivas para personas y equipos; que la motivación que provenga del exterior sea saludable para las personas y sea el primer paso a generar compromiso e implicación.

Referencias

• Bentham, J. (1789). An Introduction to the Principles of Morals and Legislation. T. Payne and Sons.

• Pink, D. H. (2009). Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us. Riverhead Books.

• Skinner, B. F. (1953). Science and Human Behavior. Macmillan.

• Vroom, V. H. (1964). Work and Motivation. Wiley.